Novos comportamentos de mercado e seus impactos na construção civil

Roberto Xavier Lopes é consultor da CBIC em Desenvolvimento de Lideranças e sócio e head de Inovação da BetaHauss 

O mercado imobiliário sofre de algo que muitos outros negócios estão sofrendo também que é a questão da infoxicação (ou infoxication, em inglês). Existe, de forma muito acessível, muita informação. Muitas ofertas. Elas estão em muitos lugares.

Diante de um mundo com tanta informação descentralizada, torna-se indispensável a curadoria disso tudo e, mais importante do que isso, a compreensão dos anseios, desejos e comportamentos do mercado consumidor, para entregar aquilo que o mercado efetivamente quer e precisa.

Num contexto histórico, sabemos que as incorporadoras são as donas dos produtos do mercado construtivo. Elas, então, concebem, desenvolvem e criam os produtos, lançam no mercado, para que as imobiliárias façam a gestão do portifólio e distribua para os seus corretores venderem.

A lógica era essa. Elas tinham o produto e mandavam vender! Nessa realidade, acabava que elas não sabiam ao certo quem comprava, o que efetivamente desejavam, como se adaptariam viver naquela morada e tudo mais.

O mercado imobiliário, por sua vez, sempre procurou os clientes para os seus produtos. Olhava o portifólio e tentava encaixar.

Ocorre que essa lógica não faz mais sentido. A lógica inverteu completamente. É necessário conhecer profundamente o cliente e construir/procurar produtos para os seus clientes, sobretudo em uma realidade em que é mais fácil fazer coisas que as pessoas gostam do que fazer as pessoas gostarem de coisas.

Atualmente, as construtoras devem olhar e buscar construir aquilo que seja a demanda real do público. O mercado imobiliário, por sua vez, deve buscar aquilo que o cliente precisa, mesmo que sequer para ele isso não esteja muito claro. Auxiliá-lo nessa busca torna-se um diferencial competitivo importante para ele.

Hoje, cliente é mandatório. Mercado da construção civil precisa verdadeiramente se orientar a ele. Precisa escutar quem os compra o produto ou serviço que vendem.

Acompanhando de perto os movimentos do mercado, é possível constatar que as incorporadoras e construtoras se desenvolveram muito nos últimos anos, conversando com os clientes. Elas passaram a entender melhor o processo de aquisição de imóvel. Entenderam que a venda não se dá mais empurrando de cima para baixo, mas conversando e entendendo a fundo suas necessidades mais genuínas.

Dessa forma, devemos olhar para esses novos comportamentos e fazer todo e qualquer ajuste a partir dele.

Acredito muito que a base de um negócio nos dias de hoje não deve estar baseada no produto que vende, mas nos hábitos do seu público. Nessa linha, precisamos entender algumas realidades que impõem refletir a respeito.

Digital First
As pessoas estão conectadas 24h por dia, 7 dias por semana. Os smartphones tornaram-se extensão do nosso corpo e isso não deve retroceder. A Covid-19, conforme pesquisa recente da Gartner, de junho de 2020, acelerou demais o tempo que as pessoas ficam nos seus telefones, conectadas. Portanto, não existe não estar no mundo digital. E não me refiro simplesmente possuir um site e um portifólio à venda na internet. É pensar a lógica digital. É estruturar e depurar dados, é entender que não existe (ou não deveria existir) mais inferir sobre aquilo que imaginamos nossos clientes devem querer.

A tecnologia existe para nos entregar com acurácia dúvidas a esse respeito e entregar mais valor. 

Era do Compartilhamento
Vivemos a era do compartilhamento e, por isso, vimos alguns movimentos sociais importantes, dando sinais de que a posse é maior do que a propriedade. Assim, alugar pode fazer mais sentido que comprar.

Entender esse tipo de movimento ajuda, e muito, a repensar o modelo de negócio. Como estruturar minhas vendas? Como atender aos anseios de uma nova geração, que vem com um modelo mental diferente daquele que eu estava acostumado e que vem acelerando mudanças e assumindo protagonismo importante nessa nova realidade? 

Home Office
Não acredito que o home office tenha vindo para ficar. Ele veio, com força, por um contexto específico (pandemia) e foi internalizado pelos negócios. De qualquer forma, acredito que o antigo sistema nunca mais retornará. O trabalho híbrido, esse sim, deve permanecer. O revezamento de profissionais, parte em casa, ou em qualquer lugar, e parte no escritório. Nisso, sim, eu acredito. E muito!

E as construtoras devem olhar para isso e entender que todos passarão a buscar mais espaços que tenham um espaço para se trabalhar, não importa o tamanho do imóvel. Esse espaço se tornou um item essencial dentro que qualquer empreendimento. 

Negócio como Ecossistema
A maioria dos negócios imobiliários hoje começam e/ou terminam dentro de plataformas. Esse é outro caminho sem volta. Não existe mais pensar senão de forma ecossistêmica, refletindo constantemente onde e como consigo entregar mais valor para o meu cliente.

Pensar o seu negócio dentro de uma lógica ecossistêmica significa compreender que uma oferta – seja um produto, um serviço – pertence naturalmente a um sistema maior de ofertas, organizações e mercados.

Um ecossistema pode ser definido como qualquer conjunto de entidades em interação ou interdependentes que formam um todo integrado maior do que a soma de suas partes. Negócios que entendem como este sistema maior funciona podem melhor encaixotar e entregar ofertas com mais valor aos seus clientes. 

Sustentabilidade e ESG
Outro olhar importante, é o olhar da sustentabilidade do negócio e uma orientação à sigla ESG, tão presente no mercado corporativo nos últimos tempos.

A sigla ESG (Environment, Sustantability e Governance) remete à realização de boas práticas ambientais, sociais e de governança corporativa, que têm orientado cada vez mais a estratégia dos negócios.

A propósito do tema, o Fórum Econômico Mundial traz dados de que 395 milhões de empregos e USD 10 trilhões, na próxima década, olharão para uma nova economia que considera muito aspectos ambientais e sociais!

Além disso, as novas gerações estão muito atentas a essas causas e possuem e possuirão relevância enorme como consumidoras, tornando-se outro caminho importante a ser seguido e explorado, ainda mais em uma realidade de que elas anseiam e exigem que os negócios se conectem com causas de impacto positivo.

Experiência
Por trás de tudo isso que foi dito, o mais importante de tudo é a compreensão de que a centralidade no cliente é algo que se impõe. Mais do que ontem e menos do que amanhã. Não há mais saída e os negócios precisam entender que não se trata mais em algo nice-to-have, mas algo indispensável para qualquer negócio.

Matéria publicada na Agência CBIC